「業務員代表了一家企業的品牌形象，亦是企業獲利的關鍵推手。」
在坊間所有的工作職務當中，業務員是入門門檻較低的工作，不僅有著大量的人才需求，但絕對是最有發展性的工作之一。雖然，在工作期間的失敗率與挫折相對來說也比較多，但業務工作卻有著高自由度及高報酬的優點，只要願意努力經營與客戶的關係，保持真誠的互動與回饋，業績便能隨之成長，創造新的高峰。
在業務的技能當中，客戶的開發與關係的經營是身為一位業務員首要的能力與條件，但常常許多的業務菜鳥，在成長的過程當中，僅停留在販售產品的階段，而使得業績一直無法向上提升，輕者原地踏步無法前進，重者可能離開業務工作，枉費了過去所有的努力與學習。要能真正在業務工作上找到價值，我們必須從思維開始轉換，找對方法，開啟業務銷售工作的新契機。
此次由崇友實業與彩揚合作開設的課程，就是要協助崇友實業的業務員們，從思維開始轉換，由原本的業務銷售方式進化為成為【顧問式銷售】。成為能發現並預見顧客需求，且能透過專業能力解決所有客戶問題，讓業務員不只是銷售，更成為客戶在工作上的夥伴與顧問。本次課程由國際級顧問大師「解建新」老師領軍，搭配企業界簡報權威講師「鄭俐瑛」老師，以及創新與學習大師「黃裕程」老師，從高度、深度、廣度等不同角度切入，以理論講授搭配實務演練，企盼全面提升崇友實業的業務團隊競爭力，建立不同於以往的銷售體系。
找到個人與品牌定位，開啟「顧問式銷售」的關鍵能力
關於「你自己」讓客戶感受最印象深刻的特質是什麼？ 關於「崇友實業」你對這個品牌的第一印象又是什麼？
這是解建新老師在課程在課程的一開始就拋給崇友菁英業務員的問題，也是老師認為在所有課程之前就必須清楚了解的問題。在1分鐘的自我介紹中，老師要所有夥伴利用簡短的時間清楚說明這一切。面對突如其來的上台考驗，多數人都能侃侃而談，展現十足業務特質與架勢，但是內容部分也十分多元，也顯現了每個人對於自我與公司形象認知上的多元性。
有人說：「我們是台灣最棒的電梯品牌，能夠滿足所有客戶需求」也有人說「我們是台灣品質最好最棒的電梯公司，101的電梯都是我們做的」，解老師說這些答案都來自大家心中，可以說都算正確，但是我們是否對於我們的競爭者，我們的客戶群都了解呢？做業務不能只是了解自己的公司，而要看到的是客戶的想法與競爭對手的現狀。「業務的層次分為四種，其實大家都已經擁有標準業務員以上的水準了，而我這堂課的期待就是要帶領大家往顧問級業務員的方向邁進！擁有高人一等的銷售自信。」解老師說。
標準化整體銷售流程，掌握「顧問式銷售」中的每個過程
關於銷售這件事情，你會選擇如何開始？如何掌握進度？ 面對客戶當前的需求，你了解了多少？又如何才能解決？
顧問式銷售業務員的角色，並非傳統的商品販售者，而更像是一位對銷售局勢與流程完全掌握的指揮家。指揮家掌握每一首樂曲的旋律跟章節、顧問式銷售業務員則是洞察每個銷售的進度與流程。解老師說，要成為一位好的業務員，不能僅是靠著熱情與努力，如果無法抓住每個成交的關鍵細節，就無法真正邁向卓越。
傳統的業務行銷流程重點多放在產品的銷售上，而顧問式銷售的關鍵卻是從需求與信賴開始。需求的探詢需要方法，在這一階段解老師運用「SPIN」與「SCOTSMAN」的理論搭配實務例證進行說明，SPIN的過程包含Situation、Problem、Impact及Need。
透過完整瞭解客戶的需求，才能為顧客提供最恰當的服務或產品，是顧問式銷售中的重要理念。除了需求的探詢，後續的追蹤與關懷更是成交的重要契機。接著，在課程中解老師直接帶領所有學員就銷售的流程進行系統化的建構，從學員發想、提出問題、連接實際場域當中所遇到各種情形，完成一份屬於自己公司的銷售流程圖，不僅方便公司業務員隨時掌握進度與狀況，更能夠協助主管群進行業績的管理與追蹤，有效提升銷售的效率與速度。
剖析成交重點契機，引發「顧問式銷售」中的顧客動機
你賣的產品中最大的賣點會是什麼？讓顧客就是非買不可？ 如何找到顧客最需要滿足的動機，對症下藥找到銷售契機？
「顧問式銷售」中的另一大重點就在於顧客動機的激發，讓顧客不只是從你的產品功能或價格本身找到購買的意願，而是從你「為何」創造這項產品，以及產品所帶來的價值來判斷。要能夠成就這些關鍵要素，資訊的搜集與分析絕對是必要的功課。
負責教授此堂課程的黃裕程老師本身具有豐富的創業經驗，更擁有英國Study Methods的專業認證，在動機成交的階段，他運用了心智圖思考法及FAB動機分析法等工具，開始帶領學員競爭對手分析、市場行情探究、銷售策略規劃，延伸到以黃金圈理論為底的銷售話術與引導流程設計，翻轉學員對於銷售的定義，嘗試以不同的型態去銷售產品。
課程的最後黃老師導入了主動式學習方法，傳授學員他如何累積自己的學習，將片段的資訊化為有效的知識，並運用在工作與生活當中。業務員如果要不被淘汰，就必須與時並進，透過主動式的學習，隨時掌握市場上的重要及最新資訊，才能夠滿足客戶的所有需求，成就專業的「顧問式銷售」。
流暢精準的表達與簡報，成就「顧問式銷售」的重要武器
擁有了好的產品與好的理念，如何能有效地傳達出去？ 與客戶搏感情與精準的表達，哪一個是最有效的方式？
業務員站在公司業務銷售的第一線，擁有良好的溝通表達能力絕對是最佳的配備與武器，如果優質的產品是好的子彈，那就需要“溝通表達”這樣一個好的武器精準擊發，創造高效業績。隨著科技日新月異的今日，過去業務多靠著個人的表達及與客戶”搏感情“的能力馳騁沙場，到今日也多了許多新穎的工具可以並肩作戰。
鄭俐瑛老師在口語表達與商業簡報絕對稱得上是業界的權威講師，她談到事實上今日的業務員所需要具備的不只是流暢的口語與人際能力，若能夠進階到擁有系統化思維與簡報製作的能力就讓能讓你的「業務力」再提升一個等級。尤其在今日人手一機甚至一板的社會當中，你的商品能夠透過這些載具用簡報的方式呈現在客戶面前，會讓你的銷售更具說服力。
在這一個環節鄭老師用了不同的情境與同學做分享，並將簡報的架構與技巧逐一拆解，銜接黃老師所談的資料歸納與分析，鄭老師教大家將簡報由鋪陳、呼應、創意、收尾等起承轉合的四大階段開始，重新構築在銷售當中能夠運用到的表達技巧，從開場白到內容的形式規劃設計，並指出在簡報過程中的盲點，使學員重新思索自己過去到現在的表達型態與模式。
從知道到做到的過程，讓老師帶你走出「顧問式銷售」之路
課程中的即時互動與回饋與課程中的演練與導師對話是彩揚國際課程設計的一大特色，在本次的顧問式銷售中，我們透過積極與合作的公司溝通，共同設計了不同的銷售情境進行演練，在演練內容中加入「共好學習」模式，讓業務員與業務員彼此做討論分析，提出更好的作法與建議。
另一部分，課程加入了商業簡報的設計與演練，讓學員嘗試突破，從過去習慣的業務員一對一銷售模式轉換，直接站上舞台面對群眾做專業簡報，將品牌、產品到服務用系統化的方式呈現，並讓學員與老師直接進行回饋與建議，課程中全程參與的崇友主管，也在這個環節當中給予業務員許多鼓勵與實務經驗的分享，現場學習的氛圍讓人感受到與眾不同的企業文化與價值。
課程的最後老師們提到，有許多的課程都是只有在課程發生的當下充滿感動，但是真正的課程是從踏出教室以後開始，場域中的實踐才會是讓你最有收穫也是最有趣的部分。「顧問式銷售」理論也許你從許多的報章雜誌中就能夠略知一二，但在課程中老師們帶領學員真實的經歷整個過程，連接理論與實務讓品牌的價值更添色彩，閃閃發光。
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